営業の師（2）

　　　　　Nｏ.2

目標は高く

熊本の大手畳店でF社長に朝から早速、今回の「仕掛り」について詳しくお話する。
先日の小国での営業強化合宿のデータも加え、新たに起こし直した、販促物や資料を
基に、大手畳店に落とし込んだ全ての営業内容を私から直接説明する。

何故、ここまで今回の依頼主であるF社長に力が入るのか・・・

それは、初めて、F総研のHさんによる個別指導の１年間が終わり、引き続き、F総研勉強会
を申し込み、福岡のセミナー会場に九州各地で、頑張って結果を出しておられる、先輩畳店
の皆様と一緒に勉強させてもらう事になり、その初日、会場に入ると、その光景に驚いた。

「この方々は、本当に畳屋さんなのか！」

まるで、会社の重要会議のごとく資料を机に並べ、電卓片手に、データを出している、
身に纏うスーツは黒で威圧感が漂う、個人個人が、講師の方が来られるまでの僅かな時間を
惜しむように、データ作成に追われている、その姿に、声すらかけ難い、オーラが漂っている。

その中で、最も威圧感をがあり、近寄りがたかった方が、F社長である。
ある時は、ひょうひょうと、ある時は、ズバッと、全くつかみ所が分からない方なのだが
こと、仕事、営業、理念にかけては、凄い方で、私はこの方を目標に頑張ることで、今日まで
F総研の勉強会を続けてきた、いつかは、追いつきたい、の一心で直接話したりはしなかったが
頂いたチラシを、食い入るように、隅々まで見渡し、狙い、落とし込み、を自分なりの解釈で
考え、自店のチラシに応用したこともしばしばあった。

それから４年が経ち、今回の対大手畳店の提案に一番に名乗りを挙げられたのが、F社長である。

正直、驚いた、しかしF社長が興味を持たれたことで、一気に自信が湧き販促物製作にも当然
力が入る、完璧に仕上げないと、認めてもらえない。

この思いで、現時点では、これ以上ない完璧な、ものが仕上がり、意気揚揚とF社長宅に
プログラマーI君と共に乗り込んだ。

F社長と奥様が出迎えられ、経緯から今日に至るまでの結果を踏まえ、私が考えて実践してきた
営業戦略について、資料、販促物を基に、説明する。
F社長も、面白い営業戦略に、納得され、商談成立、更にF社長から、提案が数多く出され、１泊
覚悟で出向いた甲斐があり、早速I君から、ホームページによる営業戦略、製作、将来性などを
分かり易く、HPのバイブルとも呼べるI君製作の小冊子を基に説明、F社長も唸る内容ですぐさま
HPの表紙の製作作業にGOサインが出た。

F社長も、HPに関しては、あらゆる提案があり、協議しながら少しずつ仕上げていく

「今までに無い、おもしろいHPが出来そうだ！」

I君もF社長の、面白い発想に目を輝かせて取り組んでいる、ここでは奥様がパソコン担当なので
４人で丸一日かけての、突貫作業となり、HPの表紙と業務内容の各ページ製作は夜遅くまで続き
詰めの作業はI君が担当した。
その間、私とF社長は初めてゆっくり呑みながら話をする事が出来た。

F社長も結婚され子供さんも２人おられ、幾分昔の、近寄り難さも取れ、こんなに笑う人なのかと
思い直したほどである。

F社長は、私が昔の自分に良く似ていて、頑張りすぎることを心配してくれた。

自分自身、頑張りすぎると、周りが見えなくなり、そのツケが後で巡ってくる恐さ、自信が
あるゆえの自分自身の限界、失敗による落ち込み、などの警告をしてくれた。

私はそれらの事を、構造改革２年目に経験して今日に至っている事を話し、F社長も私のそこからの
脱出後の取り組みに、並々ならぬ気迫を感じ改めて今回の仕掛りを楽しみに、実践される事を約束
された。

良い酒だった。

久しぶりに、良い方と良い話で気持ち良く呑めた・・・・満足・感謝である。

朝、HPの最終チェックを済ませ、今後の取り組みの説明と、後々までFAXで案内・説明・指示を
出します、と約束してF社長宅を後にする。

勿論、仕掛り代は結果次第である。

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ハード・スケジュール

熊本のF社長宅を後にし、その足で次の依頼主であるK社長宅を訪れる。

同じ熊本の大手畳店で車で３０分に距離である。

朝９時頃到着、事務所で早速K社長に今回の仕掛りを販促物、資料を基に説明
昨日とほぼ同じ、落とし込みなので、説明もスムーズに進む。

そのあと、I君から、インターネット、ホームページについて小冊子を基に
話が進み、終了と同時に、ホームページ立上げに入る。

K畳店には、元々ホームページがあり、かなり立派なものがあるのだが、宣伝効果が
みられず、手も加えられてない状態で、お客様の反応は、少ないアクセス数が物語っていた。

これだけのHPがあるので、今回、「楽天」で敷居の低い大衆向きのHPを設立してリンクする
ことにした。

午前中でほぼ、設立作業は終了、午後からは、取り扱い商品の価格表作りとK社長に
楽天の操作方法の説明で、難なくこなし、３時頃には全ての行程が終了。

やはり、昨日からの流れで確実にスピードアップしている。
K社長に挨拶、今後の説明、取り組みはFAXでその都度連絡する事を約束して後にした。

２日間のスケジュールに疲労気味のI君と私であるが、どうしても同じ熊本のK畳店の
HP作成経過が気になり、I君に無理を言って了解をもらい、人吉市まで足を延ばす。

到着は、夕方となり、かなり寒い・・・早速K畳店にお邪魔させてもらいHP作成に入る
Kさんは先日の「営業強化合宿」で夫婦で参加されており、その時の勉強熱心さに心を
打たれ、今回の訪問を思い立った。

思いのほか、早く立ち上がり、寸前まで行程をこなされていたKさんのお陰で早く完成。

7時頃には全てが終わり、近くのビジネスホテルを予約、明日は私も仕事が入っているので
ゆっくりもしていられない。

その頃、Kさんから連絡があり、今日のお礼にと、近くの店で宴会の席を設けてくれて
2人で喜んで甘える事に・・・・

2日間の強行日程が無事終了した充実感に、気が緩み、大いに呑んで食べた。

楽しい宴会は数時間続き、ホテルに帰ると、泥のように寝入った。

後日早朝、2日間の日程を思い起こし記帳、後々の貴重な資料となるだろう。

朝8時頃、Kさんに、くれぐれも楽天の日記を出来れば毎日、書いてもらうことをお願いして
熊本の地を後にする。

今回の取り組みに、まずまずの成功を収め、喜ばれたが、まだ、反省点とやらねばならない
仕掛りが出来、これからも大変だが、遣り甲斐と責任の中、重圧感と充実感が自分を大きく
変えていく。

これらが、完全に構築されれば、私の人生上これほどの財産はないだろう。

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苦い経験

熊本の地を後にし、福岡に戻ると、山のような仕事が待っていた。

カミサンが何とか、日程を調節してくれたので、休むヒマなく帰るなり仕事にかかる。
熊本での仕掛りを思い出しながら・・・・
そして、夜仕事の段取りも一段落着いたので、「楽天」のチェックをする。

熊本の3社の畳店のホームページのその後を見るためである。

そこには、HPを立ち上げて嬉しい声が書いてあった、1社、2社と見ていき3社目K畳店だけ日記の
書き込みが無く、心配になり、私書箱を見てみるとそこには、K社長からの書き込みがあり、内容は
まだ、よく理解出来ないうちに仕掛りがどんどん進んでいき、HPも立ち上がり不安が高まっていく
自分にここまで出来るだろうか・・・と、そして最終的に考えた末、私たちの仕掛りを実践していく
自信がなく、やり方に着いてゆけないので、申し訳無いが今回は・・・・

と言う内容だった。

愕然とした、確かに仕掛りの内容は、売上を上げる為、信者客を作るためには、完璧に近いもの
だと自信があるのだが、それをこなして実践して行く方には、多大な重圧と責任をかけていたのに
気がついた。

すぐさま、K社長に、今回の訪問については、一切の費用は問いません、仕掛りの説明が
不十分だった事を深くお詫び致します、と返信文を、お送りした。

その後、I君にも連絡を取り、I君も、終わったことは、仕方ない、今後の取り組みに生かしていこう
と行ってくれ、次の訪問者である、熊本のI畳店では、二度と同じ過ちを犯すまいと反省した。

そして、溜まっていた仕事を一応にこなし、またI君と共に早朝、高速で熊本のI畳店に向かう。

今回は、間でF総研の勉強会もあり、九州一円の畳店数社がH講師のもと売上向上の勉強をしたのだが
私は少し、H講師を見る目が違っていた、教え方、話し方、落とし込みまでの持っていき方、改めて
見てみると、プロのコンサルタントは違う、落ち込む事や、具合の悪い時もあるだろうが
今まで、一度もそのような素振りは無かった、モチベーションの保ち方も凄い。

これらのことも今回、勉強して、一回り大きく自信になり、先日の反省点を生かした。

水俣のI畳店に朝9時到着、早速今回の仕掛りについて、説明する、前の反省点をいかし一つ一つ
説明ごとに、納得してもらい、理解出来てるかを確認、問題なく安心して実践体制を取れるかを
最終的に確認を取り、商談成立の運びとなった。

すぐに、ホームページの製作に取り掛かり、こちらの畳店でも元々のHPがあり、そちらの画像を
利用したり、リンクしたりと、考えられる工夫は何でも実行に移す。

午後からは、I社長に実際にHPに加わってもらい、先での更新や書き換えが出来るようにI君に
指導してもらう。

夕方頃には、完全にHPも立ち上がり、I社長にもHPのページを増やすことと、日記をつける努力を
重々頼んで、水俣を後にする、途中、福岡の三潴のN畳店N社長からHPの最終的な所が分からない
との電話があり、夜、遅めでよければ、今から向かうと連絡して、帰りに立ち寄る。

私の性分から、何でもとことん追求しなければいられない（好きな事のみ）ので必ず今回の
仕掛りでお世話になった畳店、全店のHPを完全立上げることを取り敢えずの最終目的としていた。

N畳店に夜遅くお邪魔させてもらい、I君にHPの確認をしてもらい、N社長の分からない所を確実に
指導して、N社長も一安心され、私たちも取り敢えずの仕掛り終了に胸を撫で下ろした。

深夜にウチに戻りカミサンにまたもや、仕事が溜まっていると聞き明日からまた、大車輪のごとく
仕事をこなす職人に戻り、お客様との仕事のやり取りに忙しい日々が続きそうである。

次の日、早朝ホ－ムページを開くとそこには、今回の仕掛でお世話になった畳全店のHPが立ち
上がっており、遂に念願である全畳店のHPが出来上がったのである。

嬉しかった！

しかし、まだ今回の仕掛りは、やっとスタートラインに、全選手揃った所なのである。

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恩返し

数日間は仕事が溜まっており、必死に片付けながらも、残る畳店1社のことを考えていた。

博多区にあるＯ畳店のＯさんには、私自身、他の畳店とは違う思い入れがある。

4年前、畳店構造改革の話があった時、すでに実践されていて、アドバイスを頂いたのが
Ｏ社長で、大変だが遣り甲斐の有る畳店、未来が明るくなる畳店が目指せる事を強調されたのが
印象的で、私が実践する大きな要因となった方である。

それから今に至まで、Ｆ総研の勉強会に出たり、個人的に、勉強会を開いたり、仕事上の相談
に行ったりと、一番お世話になっている畳店さんである。

しかし数年前から、取り組んできたＦ総研の勉強会の仕掛かりをこなすのが大変らしくそれに伴い
売上も減少傾向を辿り、そのため、安く、条件の厳しい物件もこなさなければ、ならなくなり
最大目標である個人客への取り組みも出来ない状態まで陥っていた。

年齢も50を過ぎ、私たちと同じことを実践するには厳しくなりつつあり、せめて今回、私の
仕掛かりで少しでも楽に、営業活動につながればと思い、Ｏ畳店だけは、直接お伺いして
ＨＰ製作、ＤＭ、ＮＬの説明、これらの販促物を使って連動させる仕組みを説明、とにかく
少しでも実践してもらい、個人客獲得の糸口にしてもらいたい一心である。

どうしても、時間が取れなければ、ＤＭ、ＮＬもこちらが製作、印刷、袋詰めまで担当するが
出きれば、本人か家族でやって欲しいと思う。

やはり自店のことは本人か家族でないと「思い入れ」が入らずお客様にも、その思いが伝わり
にくいものと考える。

「思い入れ」を込めてＤＭやＮＬ、ＨＰ、チラシなどで商品をうたい込んで、お客様にアピールして
買って頂くのだが、そのために、一つの企画を思いつきすでに、今回ＨＰを立ち上げた畳店全店に
案内状をＦＡＸしておいた。

内容は、ウチが「思い入れ」商品として一番人気なのが『すっぴん畳表』で、この畳表の素晴らしさ
ついては何度も語ってきたのだが、畳店の皆さんにも是非、産地に出向いてもらい、本物志向の
い草、畳表をその目で確かめてもらいたいと思い今回の企画に至った。

数日前に、八代のい草生産者である岡さんに連絡をとり、それならばとＯＫだけでもありがたいのに
い草の研究所見学、産地で頑張るい草農家の紹介、岡さん家での勉強会まで案内役をかってくれて
更に夜の懇親会の席まで用意してくれた。

ありがたいことである。

当日は、熊本市内、水俣からも熱心な畳店の方々も勉強会に参加されるということで気持ちも引き締まる。

今回は、いつもお世話になっている岡さんともゆっくり、お話がしたかったため1泊2日の日程で
2日目にはプログラマーＩ君とも合流、近くの公民館を借りて、その後のホームページ勉強会を企画。

午後は岡さん紹介のい草農家見学、い草品評会見学、珍しい、い草での焼き物店見学、最後に
参加者のみだが、熊本市内に戻り、Ｎ畳材店の新商品について社長さんとの勉強会とかなり過密
スケジュールになるが、今後の取り組みのためには、どれも重要な役割をはたすため頑張って
こなしてもらいたい。

そして2月の13.14日に八代ツアーの運びとなるのであった。

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岡さんに感謝！

2月13日朝早、高速にて集合地である八代の、い草研究所に向かう。

到着するとそこには2社の畳店のメンバーが来られており、すぐに岡さんも来られた。
今回の八代ツアーは、仕事で忙しい最中の企画であり、全畳店の方々も変則で来られたり
帰られたりと、慌しい企画となった。

岡さんとの、久しぶりの再開に元気そうでなにより嬉しかった。

早速、岡さんが、い草研究所の所長さんを紹介、中を説明してもらう。

い草の歴史、八代のい草に纏わる話、今現在の、い草の状況などを、陳列してある
資料や、現物を見ながらの説明に一同聞き入っていた。

その足で、近くの岡さん知合いの、い草農家を皆で訪ね、産地の状況、農家のい草に関する
考え、今後の対策、将来性などを、お聞きした。

聞けば聞く程に、農家の状況は苦しく、いかに畳店や材料店の営業不足で、自店はともかく
生産者まで、苦しめてきたかを反省するとともに、その償いをすべく、この方々、頑張る
い草農家の畳表を多いにお客様にアピールして、売り抜く考えを説明、大いに喜ばれた。

午後からは、岡さん家に訪問、畳織りの機械で畳表が出きるまでと『すっぴん畳表』を見学
しかも、岡さん宅の畳は全て『すっぴん畳表』ということで20年来の物から、数日前に
表替えをした、新しい物まで、歴史も様々である。

素晴らしい事に、20年来物は綺麗な黄金色に焼けており、艶も綺麗である。

これらを見て、畳店の皆の目が変わった、『すっぴん』が欲しい・・・後日談である。

岡さん自慢の『すっぴん畳表』の畳の上で岡さんの話中心に勉強会が始まる
すでに、来られていた熊本市内と水俣の畳店さんも加わり、熱の入った討論となる。

今置かれている畳店の現状、これからの販促活動、い草産地、畳表のアピール、議題を上げれば
切りがないほど、皆で語り合う。

特に岡さんは熱心で、今回の話し合いも、奥さん同席で一番熱心に討論に加わっていた。

熱さと、情熱、努力においては、岡さんの右に出る物はなかった、そのくらい素晴らしい方で
岡さんが愛情込めて世に出した『すっぴん畳表』を見て、使ってみればおのずとその答えがでる。

熱い討論は夕方まで続き、いささか、話くたびれたが、岡さんは元気で、すぐに懇親会の場所へ
皆を案内してくれる。

着くと、先ほどお世話になった、農家の方々が仕事を終えられ、参加されていた。
メンバーが増えたところで、岡さん乾杯の基、宴が始まる。

酒が入っても話は、い草、畳表で持ちきり、しかし、呑んでしか言えない話や、気を許したからこそ
話せる事を聞く事が出来、本音で話し合う、良い時間を過ごせた。

私も岡さんとの初めての呑み会に、すっかり打ち解けて2次会まで参加、とことん呑み明かした。

翌朝、良い酒だったが、完全に二日酔い、しかし、本日も強行スケジュールを慣行しなければならず
皆には悟られぬように、朝からの用意に追われる。

プログラマーＩ君から電話があり、1社の畳店さんと共に合流、早速ホームページの勉強会の会場
へと向かう。

皆さんのＨＰの取り組みにおいて、その後の質問、現状を改善することから始まり
その後の提案、アイディアを意見し合う、岡さんもお茶を挿し入れてくれたり、参加されたりと
本当に頭が下がる思いである。

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沢山の感謝を胸に秘め

午前中、苦しい二日酔いの中、皆には、悟られない様に無事、プログラマーＩ君の元
ホームページ勉強会は終了。

午後から、岡さん案内で、い草農家1件見学と、ＪＡ主催の畳表品評会を見学、どちらも
畳屋をやっている方々には大変参考になり、仕事が忙しい中、車まで出して案内してくれた岡さんに
感謝である。

夕方、岡さんが、皆さんのために犬童さん窓口で貴重な『すっぴん畳表』を分けてくださる約束を
してくだされ、年間4000枚しか生産できず、その素晴らしさに全国各地から引き合いのある畳表を
今回の私たちの熱意に心動かされ、『すっぴん畳表』を分けてくださる、ありがたい結果を生んだ。

参加された畳店の皆さんも大喜びで、岡さんのお宅に上がり畳を見た時から、心は決っていた
ようで、まさかの岡さんの約束に興奮気味である。

長い間、お邪魔して、案内役までかって出られた岡さん夫妻に重々お礼を言って、今後、頑張って
『すっぴん畳表』の素晴らしさを、お客様に伝えることを約束して八代の地を離れる。

夕方遅くに、熊本市内のＮ畳材店の社長との勉強会が最後の日程に組んであり、帰りの方向が
一緒の、2社の畳店の方々ご同伴で向かう。

こちらのＮ社長は大変勉強家で、常に新しい取り組みに忙しく、その加工技術を駆使した畳表の
おかげで昨年6月、梅雨の時期の畳作業でのカビのクレームは一件も無かった。

それ依頼、絶大な信用を持ち、新しい試みもあると伺い、今回の訪問となる。

到着したのは７時近く、遅くなった事をお詫びして社長と共に勉強会は始まる。

Ｎ社長から、自慢の加工技術を駆使して仕上がった畳表の製法、効能、今後の取り組みなどの
話をお聞きし、敷いては畳店の発展のためにと、営業販促物まで企画されており、営業不足の
畳店には大変便利でかつ売上向上を狙える企画となりそうである。

ためになる話を夜遅くまで、熱く語ってくだされ夕飯まで、ご馳走になり、いつでも何かあれば
力になる、とまで約束してくれたＮ社長に感謝しつつ、最終目的を終えて私たちは岐路に着く
すでに10時を回っており、車も少なく、今回の企画を思い起こしながら、ゆっくり3号線を走って
帰る事に・・・・

帰れば、仕事に追われることも、さる事ながら岡さんとのやり取りも頻繁になり新しい仕掛かり
に忙しくなりそうである。

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更なる試練に向かう！

全ての行程を一通りこなし、今回の私の仕掛かりで、お世話になった畳店さんと
岡さんに、八代ツアーの報告と、今後の年間計画をまとめＦＡＸにて通達
年間契約してもらい、責任も重大だが、それだけにやりがいも大きいし、1年後
皆さんの結果が出た時点での自分の信頼度がどう出るかも楽しみである。

少なくとも私にとって、今回の仕掛かりによる、畳店の皆さんのデータと1年間
遣り抜いた充実感は感動的なものになり、更なる飛躍の大きな財産になるのは
間違いない。

そのためにも畳店の皆さんに、都度々、役に立ついろんな情報や、販促物などを
ＦＡＸしたり、必要とあらば、プロググラマーＩ君とも相談してセミナーも
考え、ウチが少し動ける6月梅雨の時期には、個別訪問も考えている。

決して、やりっぱなしにはしない、とことん理解してもらい実践してもらいたい。
それだけ今回の仕掛かりは、私やＩ君にとって自信を持って薦めており、昨年
「犬童たたみ・ふすま店」で実践済みで好結果を出している事実もある。

後は、理解を深め、実践してもらわなければ、話にならない。

Ｆ総研さんはあらゆるデータや実践報告などを分かり易く、公開説明され、

「ご飯を、消化良く噛み砕き、おじやの状態にして食べ易くしてくれる」

という感じだが、私は

「おもゆにして飲ますか、おじやをスプーンで食べさせる」

所まで持っていきたい。
実践すれば必ず好結果が待っており、やらない事が非常にもったいないのである。

私の最大の目標は、1年後好結果が出たデータを皆で持ちより笑いが止まらない状態で実践話で
呑み明かすことで、頑張った皆さんで温泉でも浸かり、美味しい物でも食べて
労をねぎらってもらい、成功話の花を咲かせたい。

数日後、私にとって4年間、営業の最先端を学ばせてもらったＦ総研のＨさんとの最後の
勉強会のため、資料をまとめ、県庁そばのパピヨンプラザに向かう。

最後になるであろう席に着いて、勉強会は始まり、全畳店の結果報告、今後の仕掛かり
を発表、参考になる事項もあり記帳、色んな質問も飛び交い、皆さんの今日来られた
意気込みを感じさせる。

ある畳店さんは、思うように売上が伸びず、精神的に参っている
　　　ある畳店さんは、新しい試みを実践されたが結果はイマイチ良くない
　　　　　　　　ある畳店さんは、思うようにお客様への提案が出来ず、売上が下がっている
　　　　　　　　　　　ある畳店さんはメーカーの仕掛かりで機械を購入、今後メーカーはどう動くか心配

全部数年前、私が経験した事ばかりである。

そして講師のＨさんが、仕事を楽しんで作業されてるか方は手を上げてみてくださいの
問いに、上げたのは、私1人であった。

「ショックだった！」

ここまで気持ちの上で皆さんが落ち込んでいたかと思うと・・・・F総研さんにも頑張って
皆さんの気持ちを高める事から再度奮起してもらいたいが、同時に自分も今回の仕掛かりを
やはり、重要視して、実践してもらわねば、と気が引き締まった。

もう二度と、こんな落ち込んだ勉強会風景は見たくない。

畳店全員が手を上げて、「仕事が楽しい、営業が楽しい」と心から言えるような勉強会が見たい

年末からの私の仕掛かりは今まで水中で動いた活動であり、水面に出ることは無かったが
勉強会では、全てを公開した。

私は除籍するが、残る今回お世話になった畳店の皆さんに迷惑を掛けられないためで
畳店の皆さんも更なる向上を目指して、私の取り組みを踏み台にして頑張ってもらいたい。

そのための前面公開である。

私はＦ総研に不満や意見があるわけでもなく、外の世界に引かれているだけで、あらゆる営業論を
唱えている方々は無数に存在し、面白そうな営業、実践してみたい営業、コンサルタントや
実践型コンサルタントの本や、セミナーで学びたいことが沢山あり、自店に落しこめる内容や
時代の合致に会わせて、勉強していきたい。

「自分の大事な店は、いつかは、自分自身だけでのノウハウで営業していきたい」

これが、今後の犬童たたみ・ふすま店、店主の新たな目標である。